团队管理

销售模式转型与顾问型销售能力培养

作者:管理员 2022-10-08
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销售模式转型与顾问型销售能力培养

随着销售模式的转型,顾问型销售的重要性日益凸显。一次性销售成交变得罕见,而多次营销已成为行业共识。因此,培养销售人员的顾问能力成为企业转型的关键。

一、销售团队转型的挑战

企业在构建销售团队时,需要从过去的粗放式增长模式转变为更加精细化的管理。这一过程中,面临以下六个主要挑战:

  1. 目标不明确:虽有转型意愿,但缺乏具体的转型目标和路径规划。
  2. 理念认知差异:对业务转型的核心理念缺乏统一认识。
  3. 专业能力不足:销售人员的专业能力和综合素质有待提升。
  4. 资源能力限制:区域资源不足,人才竞争激烈。
  5. 制度改革难度:需要改革内部管理制度,适应新的销售导向。
  6. 总部支持不足:总部对一线的支持和赋能需要加强。

二、销售目标服务模式

销售的目标模式应转向“顾问式服务”和“项目制运营”:

  1. 顾问式服务:从以产品为中心转变为以客户为中心,提供个性化的顾问建议和解决方案。
  2. 项目制运营:建立总部平台化能力,支持一线销售,提供全方位的服务。

三、销售团队构成

面对专业能力欠缺和人才梯队缺失的现状,企业需根据自身情况选择合适的团队构成模式:

  1. 全员顾问模式:适合品牌实力强、业务基础好的企业,通过转型和新员工招募,建立综合服务能力。
  2. 客户服务经理+销售模式:适合中小型企业,通过二元结构团队,实现短期增长和中长期转型目标。

四、销售团队建设途径

销售团队建设需考虑“增员”和“提质”,主要通过存量转型和增量招募实现:

  1. 校园招聘:选拔有潜力的大学毕业生,从基础培养,建立高素质销售队伍。
  2. 外部引进人才或团队:直接引进优秀人才或团队,快速提升销售能力。

五、分层客户服务模式

为提升客户服务体验,企业应采用金字塔客户分层覆盖模式,建立深度服务绑定关系:

  1. 销售分级与客户分层匹配:根据销售级别和客户价值,匹配相应的服务。
  2. 客户-销售服务关系划分:平衡拓客关系和销售服务关系,避免内部矛盾。

六、优化销售管理制度

改革管理制度,以满足业务管理转型要求:

  1. 建立客户导向的考核激励机制:增加客户满意度等考核指标,强化考核结果与薪酬激励的联系。
  2. 打造专业化、市场化的职业发展路径:建立销售职级体系,探索“合伙人”模式。

七、加强总部平台化、数字化建设

总部平台化能力是支持销售转型的重要组成部分,关键支撑包括:

  1. 产品中台:完善产品全生命周期管理。
  2. 市场/营销策略及运营中台:形成公司对市场的研判观点和销售策略。
  3. 内容中台:整合内容资源,提升信息传递有效性。
  4. 数据中台:提升数据分析能力,驱动管理和业务提升。
  5. 数字化运营中台:建立数字化客户运营体系,提升客户服务体验。

通过这些措施,企业可以有效地应对销售模式转型的挑战,培养顾问型销售能力,实现可持续发展。