人才观点

“网商会教父”和他的传奇

作者:覃炜明、彭一宸 2017-05-11
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他,自称记不清26个英文字母。但目前担任的职务是:中国电子商务协会副理事长、中华网商总会会长、广东电子商务商会会长、番顺网商会创始会长。在业界,他更有“中国网商会教父”之称。目前他每个月至少有一半时间奔走于中国的大、中、小城市,为各式各样的电子商务企业和人员免费讲课,据说听过他讲课的网商业界不下30万人。

 

他叫钟石军,一个上世纪90年代从广西苍梧县开着手扶拖拉机来顺德做搬运苦力的年轻人,一个初中没有毕业的打工仔。多年后,变成了中国电子商务界叱咤风云的人物。2009年,他被阿里巴巴评为“全球十大网商”;2011年,大名鼎鼎的马云为他题写了“修生养性”字幅,并安排阿里巴巴合伙人之一方永新专门带到顺德……

开手扶拖拉机来顺德钟石军的家乡,位于广西最近广东的一个村子——广西苍梧县大坡镇马王村。尽管马王村与广东相邻在一起,但是两地经济、基础建设差距巨大。钟石军向记者展示他最近回乡拍摄的照片:一条路由两车道突然变成了单车道,他告诉记者:双车道的地方属于广东省郁南县,单车道地方属于广西苍梧县(现在梧州市龙圩区)。
对两地经济差距一直怀着极大不解与好奇的钟石军,就在明显和广东差距这样大的地方长大。谁都想不到,及至来到广东后,这个农民的儿子在顺德上演了一场现代版的《闯广东》。

 

 

1991年,21岁的钟石军由乡下开着手扶拖拉机,在路上跑了16个小时,来到顺德打工。他所以来顺德,是因为他在郁南的一个表姐嫁到了顺德龙江,表哥开手扶拖拉机来到顺德工作,钟石军和表哥一同前来“稳两餐”。
在九十年代的最开始两年,钟石军开着手扶拖拉机,到龙江的龙峰山林场拉石头,拉到乐从的大闸基围。那时,人家一天拉4车,他拉6车石头,人家拉6车他就拉8车……总要比别人多干活,辛苦的钟石军月入也能达到两三千元,在当时的环境里已经算收入颇高。
可惜好景不长,国道不允许外地拖拉机上路的一纸禁令,粉碎了他的“拖拉机事业”。钟石军说,当时他躺在工棚两个多月,想不通为什么自己交足养路费却不能上路。
认命吧!国道不能够跑,就跑乡道村道。钟石军像很多打工游击队那样,陆陆续续帮一些人家拉砂石,帮一家做家具材料供应的老东家(钟石 军把这个家具供应商称为“老东家”)拉一些家具材料,他既做司机,也做装卸工。但是后来镇街有关部门也严厉查处外地拖拉机,在这样严苛的环境下,钟石军只好开着他的手扶拖拉机再次踏上了还乡之路。出发前他无意识的给这个“老东家”留下了一个电话——这个电话还是村里小卖部的“公用电话”,他叫老东家:有事做就打电话来!

一个特别用心的打工仔大约半年,本来不抱希望的钟石军,却意外接到老东家的电话。老东家说,他买了本地牌的拖拉机,问钟石军能不能过来帮他送原材料、送货?
钟石军心中欣喜,当然求之不得,于是他第二次来到顺德龙江,在这个床垫行业的原材料供应商工厂工作了。每日出入一些床垫厂,日夜对着不同款式的床垫,钟石军和别的打工仔不同,他借送货的机会,每次暗暗用心记录着不同床垫的款式和做法,包括质量好的床垫,价格贵的床垫是怎么做的,价格便宜的床垫又是怎么样做的,他一一记在心里,形成了做床垫的心得与经验。

机会总是留给有准备的人,到了1996年,这个原材料供应商因为被床垫公司长年拖延货款,憋着一口气的老板决定自己开家做床垫的工厂,他和钟石军一起商量,我们自己开个床垫厂你是否有勇气做厂长。
钟石军一口答应。
钟石军开始厂长的时候,他常常出去乐从家具城观摩同行的产品。有次他看到某知名家具店有一个德国进口的软床,卖价是两万多元,第一次见到这么贵的软床,他情不自禁的摸了一下并坐下来,被销售人员干涉:这么贵重的商品,弄坏弄脏了你赔不起。
钟石军知道,店家之所以不能乱坐,是因为自己穿得不体面,人家估计他根本买不起。

第二天钟石军换了一身干净衣服并理好头发,再次来到这家家具店参观。衣冠楚楚的他,要了解的是:这个软床卖这么贵,到底要花多少成本做出来?
他口袋里藏着一把卷尺,围绕着这张软床转了一圈又一圈。他不能够拿出卷尺来丈量这款软床的尺寸,只能用身体来记录软床的数据——比如站在床头,床头高度到自己的腰部哪一个纽扣?他就把这部分的位置记录下来。宽度,他就用脚步走起来,数着走了几步,出来以后,再用卷尺量一量身体的位置,纪录下来。
因为知到了软床的生产工艺,又得到了软床的数据,钟石军回来后,很快把这款软床做出来了,成本大约一千多元。
钟石军大吃一惊:“这么低的成本,就这样的工艺,居然卖到两万多元!凭什么能卖这么贵,销售人员态度还这么趾高气扬?”。
钟石军模仿着这一款软床,他把价格定为每套卖四千元以内。一个简单的模仿,马上引起业内竞相跟风,两三年后把那家某福的德国货赶出了中国市场。一下子钟石军打工的家具厂生意风生水起。

漂泊,孕育一个电商的梦想2002年,因为个人原因,钟石军离开了老东家的工厂,去了北京。他带着二十个广东员工在北京做了一年家私。在北京的一年他自述极为艰辛,但是却学到了许多东西。当时的老板对员工要求极为苛刻,不允许看电视、看报纸,而最开始从广东来北京的时候满口答应的条件多多,到最后却什么都不允许了。
失望!熬了一年的钟石军暗自发誓,以后若自己有公司,绝不让员工再有这样的待遇。
北京之后,钟石军去了大连。在大连的老板也跟北京的相似。尽管如此,他却意外发现了一件事:大连的公司,经常有外国人前来。身边人解释,外国客户的到来是因为互联网有个网站叫阿里巴巴。钟石军坦言,自己并不会电脑,但是还是积极找人了解阿里巴巴,了解到了互联网电商的雏形。“这验证了上帝给你关上一扇门的时候,还是会给你打开一扇窗。”钟石军说。

2004年,钟石军来到天津的时候,他要求老板给他买了电脑。因为不会打字,他买了手写板(直至现在钟石军仍然是靠手写板打字),就此正式注册了阿里巴巴免费帐号。机缘巧合,他竟然靠着阿里巴巴的免费帐号,接触到了一位美国华人客户,做成了两个货柜的生意。
看到了曙光,钟石军想,是时候回来创业了。 2005419号,在“北漂”了好些日子的钟石军回到了广东。在亲戚好友之间和合伙人努力下凑齐了30万元的启动资金,从此一个跨境电商的传奇开始了。
在南海沙头,他们租好了场地,从业的人手大多是身边亲戚朋友——不是自己的妹夫,就是合伙人的亲戚。公司的名字来源则源自于他在天津的那位美籍华人客户——本来是准备好了几十个公司名称都注册不了,拿出那家公司的名称,误打误撞之间却注册成自己的品牌名字。
他向合伙人提出买台电脑,继续阿里巴巴的电商之路。合伙人最开始不是很赞同,因为他原来的公司花了二三十万元都不见效果。但是坚持之下,钟石军还是加入了阿里巴巴,他花了2300元在阿里巴巴注册成为了会员。而后来他才知道,那时跟他签约的阿里巴巴客服名叫张瑛,后来才知道是一个了不起的女人。
2005年的阿里巴巴远比现在简陋,钟石军也不懂网页装修之类的知识,拎着几百元的相机,有产品就拍,拍完就放上网。
新厂子开张以后,第一个电商客户就在佛山。在参观了他的工厂之后,客户下达了100张床垫、每张单价450元的订单。因为刚开业,钟石军心里没有底气,他要求客户给1万元的定金,但是客户心里同样没底——只掏出了100元。钟石军拒绝了,然而客户说的话——“其实我给你100元定金我还担心我自己打了水漂”刺激了他,他连100元定金都没接受,直接不要定金接受了这单生意。
憋着一口气,他和合伙人努力把首单生意做好,产品最后要高于对方要求,让客户服气。而此后的5年里,这位首单客户也成为了他的忠实客户,保持着合作的关系,最后还跟他道歉:“那时候看不起你,是我不对。”

一单跨国生意背后的人情故事20057月的一个傍晚,正在与朋友吃饭的钟石军接到一个国际长途。一位西班牙的女商人通过阿里巴巴看到钟石军的资料,她打电话给钟石军,要求详细报价单。钟石军正在吃饭,记下了她的邮箱和具体要求,承诺稍后回去用电脑发邮件给她。吃完饭消遣完回到工厂(钟石军住在工厂里),已经是凌晨,他意识到有什么没有做。突然想起这位客户,急急忙忙从床上爬起来,做了报价单发给她,完成时已经是凌晨一点。为了表示诚意,发完之后,他给这位西班牙女商人张女士打了半个多小时的长途电话详谈。
相谈甚欢。打完之后,钟石军才意识到这个国际长途的电话费价格高昂,他笑称“为此心痛了三天”。本来以为这单生意会以付出半小时国际长途费而打了水漂,想不到这位商人过两个月后突然打电话过来,要求参观工厂,而且要求到深圳接机。
毫无准备的钟石军找人借了车,让堂弟当司机,隆重接待了从深圳来顺德的张女士。
那时候钟石军的工厂,因为刚起步,占地面积小,只有1300平方的厂房,分为两层。看着颇为简陋的厂房,这位姓张的商人颇为惊讶。
钟石军知道,自己的“家底”被这位国际客人看到了,生意大约已经无望。这个时候是晚上十点钟了。钟石军急中生智,和客人撒谎说:这里是研发中心,工厂离这里有250公里远,开车要四个小时,问张女士是不是去工厂看看?年事已高的张女士,拒绝了去“总工厂”的提议,她就在夜色中的小工厂谈了四个小时,和钟石军签下了订单。
事后张女士说,当时找了不下十位中国厂家,唯独选中了他,是因为在提出报价要求后,只有钟石军是答应发送报价表并且做到了这个承诺,还马上打了电话和她详谈的。

 

不仅如此,两人此后相谈甚欢,张女士年龄和钟石军母亲辈差不多,后来张女士还认了钟石军为干儿子,她的公司在中国的所有采购都交给了钟石军代理。现在钟石军和这个干妈一起在西班牙投资购买了一家庄园,种植葡萄生产葡萄酒。这件事在阿里巴巴的众多故事里流传颇广,有人戏称钟石军靠阿里巴巴不仅找到了生意,还找到了一位妈妈。

一盏灯的符号:天道酬勤说起电商经历,钟石军一直挂在嘴边的话是:天道酬勤。
钟石军和沙特阿拉伯皇室某位王子的公司的合作,也颇具传奇色彩。
2006年,钟石军刚加入阿里巴巴国际版,才招收了一位懂英语的业务员。有一天深夜他正和业务员在完善后台产品的事情,业务员突然告诉钟石军,说有一位外国客人马上要来工厂下订单。因为夜深没有办法派车去东方宾馆接这位客人,钟石军想出了办法——让客人自己打出租车来这里,车费他们付。
这位阿拉伯客人原来第二天就要飞回沙特阿拉伯,今天突然接到了总部的电话紧急需求床垫。而他在阿里巴巴浏览查找厂商的时候,发现只有钟石军公司的“阿里旺旺”图标显示在线,说明这家公司仍在工作,就紧急打了电话过来。

钟石军说,他不仅在公司里买了电脑,还给业务员在宿舍里也买了电脑,只有一个要求——即使回到了宿舍,电脑也要开着,挂着公司在阿里巴巴的账号,以便客人随时联系。
“天道酬勤”,在访谈中,钟石军谈及和外国商人的合作,反复提及这个词。原来,他最开始培养接触外商的业务员,是坐在电脑旁边,业务员讲一句中文,他讲一句中文解释,再由业务员用电脑手动翻译成英语转达给客人。
除此以外,钟石军当时负责着公司在阿里巴巴的主账号,他自己也是挂在深夜,等待客户“叮咚”一声前来联系。遇到外国客人的时候,他就用QQ,把客人的话复制给业务员,业务员也和他渐渐有了默契,直接回复英语,他就再将英语复制给客人。
由于国际时差,钟石军一度捞到了这个行业的“偏门”——在别人下班的时间里,他的公司在网上的灯永远亮着,这一招让他成了这个行业的赢家,占据了主要订单。
2008年,随着公司业务的发展壮大,他将工厂搬回了顺德龙江。

一个自称连26个英文字母都认不清的打工仔,变成了一个在中国网商界不但有成绩更有故事的人物。2009年,钟石军成为阿里巴巴“全球十大网商”,前来顺德向钟石军取经的人络绎不绝。为了让更多人分享他的创业故事,钟石军发起成立了阿里巴巴番顺网商会(这是阿里巴巴在番顺区域成立的全国第一家阿里巴巴网商会,现合法注册名称为顺德区电子商务商会),2012年,广东省电子商务商会成立,钟石军被选为会长;2013年,中华网商总会成立,钟石军担任会长;2015年钟石军被中国电子商务协会理事长推荐为副理事长。2015年国家形象宣传片、中央电视台拍摄的《新丝绸之路》第一集,钟石军的公司是受采访的企业之一。这些年,钟石军累计给中小电商企业讲课人数超过30万人次,而他每次讲课,都是免费的。
他坦言,钱并不是他追求所在——至少在网商讲课的公益活动上是这样。他说,这些讲课给他带来最宝贵的一点是人脉,同时他也在这些活动中学到了很多东西,包括企业经营、网络知识,一步步地,钟石军完善着自己的电商王国。

 

(图为钟石军先生亲临广东人啊人网络技术开发有限公司)

现在的钟石军,不但经营着一家规模不小的家具厂,他运营的亲的连锁客栈、亲的葡萄酒、亲联农业、亲联教育,包括刚刚上线的抱团网,都是由电子商务界人士合伙投资的“互联网+”公司。他还担任着五家大学的客座教授,“为客户创造价值,为社会贡献价值”已经成为他挂在嘴上的口头禅。

 

作者:覃炜明、彭一宸

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